Monthly Archives: March 2017

Công thức bán lẻ thành công: Y = ax + by - cz

Công thức bán lẻ thành công: Y = ax + by – cz

Đầu năm 2012, sức mua của người tiêu dùng giảm sút và không có xu hướng tăng lên do tác động của giá tăng cao năm 2011 và thu nhập giảm trong đầu năm 2012. Khả năng chịu đựng của doanh nghiệp sản xuất, phân phối và bán lẻ đã sắp hết do chịu tác động của chi phí đầu vào tăng cao, đặc biệt là lãi suất trong năm 2011. Sang năm 2012 thì bị bế tắc về đầu ra do sức mua suy giảm. Có lẽ đây là thời điểm khó khăn nhất với các doanh nghiệp Việt Nam. Đặc biệt là các doanh nghiệp bán lẻ, các cửa hàng bán lẻ. Họ nghe thấy, nhìn thấy và cảm nhận được hàng ngày về sự suy giảm sức mua của người tiêu dùng.

Công thức bán lẻ thành công: Y = ax + by - cz

Trong quá trình giảng dạy chương trình “Quản trị cửa hàng bán lẻ” và tư vấn cho nhiều doanh nghiệp bán lẻ tại Việt Nam, tôi thường nhận ba câu hỏi chính từ các chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng: Thứ nhất, làm thế nào để tôi biết được tình trạng sức khỏe cửa hàng của mình? Thứ hai, làm thế nào để đưa ra được kế hoạch giúp cửa hàng của mình khỏe hơn? Thứ ba, làm thế nào để tôi có thể triển khai được các kế hoạch giúp cửa hàng của mình hiệu quả hơn trong giai đoạn kinh doanh hiện nay?

Nguyên tắc chung của công việc tư vấn của tôi cho các doanh nghiệp là phải “Khám bệnh trước khi kê đơn”. Trong bài trước, tôi đã chia sẻ với các bạn về “Phương pháp khám bệnh cho cửa hàng” bằng cách áp dụng bốn bộ chỉ số đánh giá và chi tiết hơn là 15 tiêu chí. Bằng việc tính toán 15 tiêu chí cụ thể này, các chủ doanh nghiệp bán lẻ, các chủ cửa hàng và cửa hàng trưởng sẽ biết chính xác “sức khỏe của cửa hàng mình” đang như thế nào. Sau khi tư vấn cho nhiều chuỗi cửa hàng tôi thấy rằng, mỗi cửa hàng trưởng chỉ có thế mạnh ở một chỉ số cụ thể. Ví dụ, cửa hàng trưởng A giỏi về bán hàng – xuất phát điểm từ nhân viên bán hàng thì thường chỉ số hiệu quả giao dịch với khách hàng rất cao nhưng chỉ số về hiệu quả hàng hóa lại không cao. Các cửa hàng trưởng xuất phát điểm từ công việc liên quan tới văn phòng, kho quỹ thì thường có chỉ số hiệu quả hàng hóa rất cao nhưng chỉ số về hiệu quả giao dịch thì ngược lại. Chính vì thế, chủ doanh nghiệp, chủ cửa hàng cần áp dụng bộ chỉ số đánh giá này để đánh giá toàn diện sức khỏe của cửa hàng mình. Giống như bác sỹ phải có các chỉ số đánh giá “sức khỏe tổng quát” khi chúng ta đi khám bệnh vậy.

Công việc tiếp theo của khám sức khỏe là phải “kê đơn” cho từng bệnh nhân. Công tác quản lý cửa hàng bán lẻ cũng vậy. Sau khi đã đánh giá sức khỏe cửa hàng, các chủ doanh nghiệp, chủ cửa hàng và cửa hàng trưởng cần lên kế hoạch để cải thiện sức khỏe cửa hàng của mình. Trong quá trình tư vấn cho những doanh nghiệp bán lẻ, tôi thấy rằng không có công thức chung nào cho các cửa hàng mà mỗi cửa hàng, mỗi chuỗi cửa hàng có một phương pháp khác nhau. Thậm chí trong một chuỗi cửa hàng, thì mỗi cửa hàng khác nhau cũng cần có những giải pháp khác nhau cho phù hợp với đặc điểm của từng cửa hàng. Tuy nhiên, theo quan sát, nghiên cứu, trực tiếp điều hành nhiều doanh nghiệp bán lẻ, tư vấn cho nhiều doanh nghiệp bán lẻ và tham khảo rất nhiều mô hình bán lẻ trên thế giới, đồng thời đúc rút từ thực tiễn các doanh nghiệp bán lẻ trong thời gian gần đây, tôi cho rằng một trong những công thức bán lẻ thành công là:

Bán lẻ thành công = Mua rẻ + Bán nhiều – Chống thất thoát

Bán lẻ thành công như một hàm số y = ax + by – cz

Trong đó, x là mua rẻ, y là bán nhiều và z là chống thất thoát

Hãy bắt đầu từ biến số đầu tiên, MUA RẺ: Rõ ràng để mua rẻ, các doanh nghiệp bán lẻ phải mua với số lượng lớn – đó là qui luật, doanh nghiệp sản xuất không thể bán hàng cho chúng ta giá rẻ với số lượng nhỏ được. Trong quá trình nhập hàng cho siêu thị vật liệu xây dựng Melinh Plaza khi tôi còn làm giám đốc điều hành, các nhà sản xuất bán cho chúng tôi một bô sofa với giá 60 triệu đồng, nhưng nếu nhập 100 bộ/lần thì giá chỉ còn 55 triệu. Nếu chúng tôi ký hợp đồng mua 500 bộ/năm thì giá bán sẽ chỉ còn 45 triệu. Như vậy, có thể thấy, muốn mua rẻ, doanh nghiệp bán lẻ, cửa hàng bán lẻ phải mua với số lượng lớn. Vì vậy, muốn bán lẻ hiệu quả thì phải mở theo chuỗi, mở 1-2 cửa hàng thì không thể mua rẻ được (trừ phi liên kết với nhiều cửa hàng khác để cùng nhập hàng). Đó là lý do vì sao, hệ thống cửa hàng, siêu thị bán lẻ thành công trên thế giới và Việt Nam đều phải phát triển theo chuỗi, Metro vào Việt Nam cũng phải mở theo chuỗi. Big C cũng vậy. Không lấy gì làm ngạc nhiên khi hiện nay Big C đã mở đến các tỉnh như Hải Dương, Nam Định, Vĩnh Phúc,… cứ theo đà này, Big C sẽ mở đến 64 tỉnh và thành phố của chúng ta. Khi đó, càng mở nhiều cửa hàng, Big C càng mua được rẻ từ nhà cung cấp, sức cạnh tranh về giá và tỷ lệ lãi gộp trên một sản phẩm của Big C sẽ mạnh hơn các cửa hàng tạp hóa truyền thống.

Mua rẻ là biến số đầu tiên ai cũng muốn có nhưng không phải ai cũng làm được. Muốn mua rẻ thì phải mua nhiều, đó là quy luật. CHuỗi cửa hàng Thế Giới Di Động với hơn 200 cửa hàng trên toàn quốc, mở rộng đến các huyện của các tỉnh lớn, mới có thể mua rẻ từ Nokia, Samsung, chứ một cửa hàng bán điện thoại di động ở phố Thái Hà thì không thể mua rẻ được. Chuỗi siêu thị điện máy Nguyễn Kim, HC, Pico Plaza có thể mua rẻ được chứ một cửa hàng điện tử trên phố Hai Bà Trưng thì không thể mua rẻ được. Metro có thể mua trực tiếp và mua rẻ từ P&G, Unilever, Pepsi, Coca-Cola… chứ các cửa hiệu tạp hóa ở các khu chung cư, các khu phố thì không thể mua trực tiếp từ P&G, Unilever, Pepsi, Coca-Cola… được mà phải mua từ các nhà phân phối của các nhà sản xuất này. Thậm chí phải mua lại từ các đại lý cấp 2, cấp 3 thì khó có thể mua rẻ được.

Nếu từng cửa hàng thời trang cứ chủ động sang Quảng Châu, Thái Lan nhập hàng thì không thể mua rẻ được. Các cửa hàng mạnh ai người ấy đi nhập hàng thì không mua rẻ được. Hầu hết các cửa hàng bán lẻ hiện nay đều do chính người chủ cửa hàng trực tiếp đứng bán hàng và quản lý, mỗi cửa hàng thuộc một chủ sở hữu. Do đó, rất ít cửa hàng bán lẻ truyền thống của chúng ta hiện nay có thể mua với số lượng lớn. Và vì thế, các chủ doanh nghiệp bán lẻ, chủ cửa hàng bán lẻ vẫn phải mua đắt.

Muốn mua rẻ, phải mua nhiều. Vậy giải pháp dành cho các doanh nghiệp bán lẻ, các chủ cửa hàng bán lẻ là gì?

Thứ nhất: Phải định hướng phát triển bán lẻ theo chuỗi. Đây là giải pháp có tính chiến lược, nó là hoàn toàn không phải khẩu hiệu mà là thực tế. Hiếm có doanh nghiệp bán lẻ trên thế giới và Việt Nam nào muốn có hiệu quả lại chỉ mở 1-2 cửa hàng. Metro, Big C, Saigon Coop, Fivimart, Thế giới di động, Viettel Store, Pico Plaza, Nguyễn Kim, FPT Retail,… đều phải mở theo chuỗi. Khi mở cửa hàng theo chuỗi, doanh số tăng lên, chúng ta có cơ hôi mua được với số lượng lớn. Khi mở theo chuỗi, không những chúng ta có thể mua rẻ từ các nhà sản xuất mà còn phát triển được các nhãn hiệu riêng và thuê chính các nhà sản xuất gia công cho chúng ta. Hãy vào Metro và Big C, ta sẽ thấy những nhãn hiệu riêng của Big C và Metro. Khi có các nhãn hiệu riêng, không phải doanh nghiệp bán lẻ có thể mua rẻ từ nhà sản xuất mà các nhà sản xuất chỉ là đơn vị gia công cho các nhà bán lẻ. Khi đó giá cả sẽ do doanh nghiệp bán lẻ quyết định chứ không phải nhà sản xuất quyết định.

Thứ hai: Cần mua hàng theo nhóm, mua hàng theo hiệp hội. Đây là giải pháp có tính chiến thuật, đồng thời là một giải pháp khả thi nếu chúng ta bắt tay vào làm cụ thể. Từng cửa hàng thời trang ở phố Chùa Bộc sang Quảng Châu nhập hàng thì sẽ mua với giá đắt. Nhưng nhóm 10 cửa hàng bán lẻ thời trang ở Hà Nội sang Quảng Châu nhập hàng thì hoàn toàn có thể mua rẻ hơn. Nhóm 100 cửa hàng bán lẻ thời trang ở 30 tỉnh phía Bắc mà gom đơn hàng lại, một người nhập thì giá còn rẻ nữa. Đây chính là sức mạnh của “Những nhà bán lẻ nhỏ”. Khi tôi làm giám đốc điều hành siêu thị Melinh Plaza, 30% hàng hóa nhập khẩu tại Melinh là từ Đức, chúng tôi nhập từ gần 200 nhà cung cấp tại Đức. Liệu chúng tôi có đi gặp 200 nhà cung cấp tại Đức được không? Câu trả lời là không. Liệu tôi gặp họ thì họ có bán cho tôi 20 chiếc máy khoan, 30 chiếc máy hút bụi không? Làm sao họ có thể chuyển về Việt Nam với số lượng đó? Và nếu họ có bán, thì chắc chắn là tôi phải mua với giá đắt – giá bán lẻ. Vậy giải pháp là gì? Chúng tôi đã tham gia Hiệp hội các nhà bán lẻ nhỏ tại Đức, chúng tôi chỉ đóng phí thành viên hàng năm. Ngược lại, hiệp hội các nhà bán lẻ nhỏ tại Đức sẽ làm việc với hơn 200 nhà cung cấp giúp chúng tôi. Hiệp hội này có hơn 2.000 cửa hàng bán lẻ nhỏ tham gia và nhập hàng từ các nhà cung cấp. Điều này hoàn toàn có thể xảy ra tại Việt Nam. Tôi tin chắc rằng hoàn toàn có thể làm được.

Thứ 3: Cần quản trị hàng hóa hiệu quả, tập trung vào sản phẩm có lãi cao hoặc có doanh số cao và cần có chuyên gia giỏi về đàm phán với nhà cung cấp. Đây là giải pháp có tính điều hành hàng ngày. Qua thực tiễn tư vấn cho các doanh nghiệp bán lẻ, tôi nhận thấy các doanh nghiệp vẫn chưa làm tốt điều này. Mặc dù đây là giải pháp nằm trong tay của các chủ doanh nghiệp bán lẻ, chủ cửa hàng bán lẻ và các cửa hàng trưởng. Để làm dược điều này, doanh nghiệp bán lẻ, chủ cửa hàng bán lẻ cần có phân tích hàng hóa chi tiết. Quy luật Pareto chỉ ra rằng 20% chủng loại hàng hóa trong cửa hàng bán lẻ chiếm 80% doanh số, 20% chủng loại hàng hóa chiếm 80% lợi nhuận cửa hàng. Nhiệm vụ của quản lý cửa hàng, chủ cửa hàng là phải nhận diện được các sản phẩm này tại các cửa hàng của mình thông qua việc phân tích dữ liệu bán hàng, tồn kho, doanh thu lãi lỗ trên phần mềm quản lý bán hàng mà họ đang áp dụng. Tiếp đến là tập trung vào các dòng sản phẩm này. Làm như vậy, dù chúng ta chưa mở theo chuỗi, chưa tham gia mua chung cùng hiệp hội nhưng cửa hàng vẫn có thể mua rẻ vì mua với số lượng lớn hơn nhờ công tác quản trị hàng hóa trong cửa hàng.

Theo TS Đào Xuân Khương

Chỉ số đánh giá hiệu quả cửa hàng bán lẻ - căn cứ cho thấy cửa hàng bán lẻ hoạt động hiệu quả hay không

Chỉ số đánh giá hiệu quả cửa hàng bán lẻ – căn cứ cho thấy cửa hàng bán lẻ hoạt động hiệu quả hay không

Đọc số liệu công bố của hiệp hội bán lẻ trong bốn tháng đầu năm 2012, những người thờ ơ nhất với lĩnh vực phân phối và bán lẻ cũng phải nản lòng. Trong hơn 17,000 doanh nghiệp giải thể và ngừng hoạt động trong bốn tháng đầu năm thì các doanh nghiệp trong ngành phân phối bán lẻ chiếm 1/3, tức hơn 5000 doanh nghiệp. Số liệu này phần nào phản ánh rõ nhất thực trạng hiện nay mà các doanh nghiệp bán lẻ đang gặp phải. Sức chịu đựng của họ đã hết. Đống cửa là giải pháp không mong muốn nhưng họ phải chấp nhận.

Chỉ số đánh giá hiệu quả cửa hàng bán lẻ - căn cứ cho thấy cửa hàng bán lẻ hoạt động hiệu quả hay không

Trong quá trình giảng dạy về quản trị cửa hàng bán lẻ và tư vấn cho nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực bán lẻ, tôi nhận thấy rằng các chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng không chuyên nghiệp trong việc đưa ra các quyết định phù hợp với hoạt động trong cửa hàng của mình. Thường các doanh nghiệp không có tiêu chí đánh giá cụ thể về hiệu quả cửa hàng, hoặc có thì cũng không nhất quán, khiến việc quản lý cửa hàng và quản lý nhân viên bán hàng gặp khó khăn. Họ thường không biết phải làm thế nào để gia tăng doanh số và giảm chi phí hoạt động cho cửa hàng, các quyết định đưa ra thường quá cảm tính và thiếu căn cứ cụ thể. Chính vì vậy, kết quả của cửa hàng thường do yếu tố vị trí và hàng hóa quyết định. Trong khi đó quản trị cửa hàng bán lẻ hiệu quả thị không chỉ có vậy.

Với mục tiêu giúp các chủ doanh nghiệp bán lẻ và các cửa hàng trưởng đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn khi điều hành hoạt động hàng ngày của cửa hàng bán lẻ, giúp các chủ doanh nghiệp, các giám đốc chuỗi cửa hàng bán lẻ hiểu và xử lý tốt các tình huống trong quản lý cửa hàng, đặc biệt trong giai đoạn khó khăn hiện nay, tôi xin chia sẻ với các doanh nghiệp bộ tiêu chí đánh giá hiệu quả cửa hàng bán lẻ. Trong bài viết này tôi xin được gọi là “KPI bán lẻ – Retail Key Performance Indicator”.

Khi đánh giá cửa hàng bán lẻ có hiệu quả hay không, các nhà quản trị chuỗi bán lẻ thường dựa vào bộ bốn tiêu chí sau:

  1. Chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng
  2. Chỉ số đánh giá hiệu quả hàng hóa
  3. Chỉ số đánh giá hiệu quả không gian
  4. Chỉ số đánh giá hiệu quả nhân viên

Bộ chỉ số thứ nhất – Chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng, được xác định dựa trên bốn tiêu chí cụ thể như sau:

  • Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng = (Số khách hàng mua hàng / Khách hàng vào cửa hàng) * 100

Chỉ số phản ánh khả năng cửa hàng biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.

  • Tỷ lệ hàng trả lại trên doanh số = (Tổng hàng trả lại được phép / Doanh số bán) * 100

Chỉ số phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng qua giá trị hàng hóa trả lại và được cho phép trên tổng doanh số bán.

  • Doanh số/một giao dịch = Doanh số / Số lượng giao dịch

Chỉ số phản ánh giá trị hàng bán/một giao dịch trong cửa hàng

  • Số khách/một giờ mở cửa hàng = Tổng số khách hàng vào cửa hàng / Số giờ giao dịch

Chỉ số cho biết tổng số khách hàng vào cửa hàng trong giờ, ngày, tuần, tháng.

Trong quá trình tư vấn cho nhiều doanh nghiệp, tôi nhận thấy hầu như chưa có doanh nghiệp nào sử dụng bộ chỉ số này, đơn giản vì họ chưa bao giờ theo dõi số lượng khách hàng vào cửa hàng hàng ngày. Trên thực tế việc này rất đơn giản, chỉ cần giao nhiệm vụ đếm số lượng khách hàng vào cửa hàng mỗi ngày cho anh bảo vệ, sau khi dắt xe cho khách, anh ta hoàn toàn có thể đếm số khách. (Ở các siêu thị lớn hơn thì họ có thể dùng giải pháp camera counting có thể đếm được số lượt người đi vào qua cửa ra vào, thậm chí có thể đếm được số lượng khách (phân biệt cả giới tính), các loại xe/người đi lướt qua bên ngoài cửa hàng).

Bộ chỉ số đầu tiên này là bộ chỉ số quan trọng nhất vì nó đo lường khả năng “biến người tiêu dùng thành khách hàng của cửa hàng”. Thông qua chỉ số tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, người quản lý sẽ biết được số lượng khách hàng vào cửa hàng nhưng không mua hàng. Con số này phản ánh hiệu quả hoạt động quản lý cửa hàng rất rõ. Thông thường, người quản lý chỉ biết doanh số giảm tức là số đơn hàng giảm đi hoặc doanh số trên một đơn hàng giảm đi, tại sao doanh số một đơn hàng giảm đi thì người quản lý không bao giờ biết được nếu không sử dụng chỉ số trên.

Thông qua chỉ số chuyển đổi khách hàng, chủ doanh nghiệp hoàn toàn có thể phân tích được hiệu quả phục vụ của cửa hàng. Rõ ràng, một cửa hàng có 100 khách hàng vào một ngày mà chỉ có 30 người mua – tức là chỉ số chuyển đổi là 30% – sẽ không hiệu quả bằng một cửa hàng một ngày có 50 khách hàng vào nhưng có 25 khách hàng mua – tỷ lệ chuyển đổi là 50%. Các cửa hàng hoạt động hiệu quả thường là các cửa hàng có chỉ số chuyển đổi khách hàng cao, chứ không phải cửa hàng có đông khách hàng vào. Lý do đơn giản là – cửa hàng đông khách hàng vào, đồng nghĩa với việc vị trí phải là “đắc địa” – tức là chi phí thuê cửa hàng sẽ rất cao. Do vậy, chưa chắc cửa hàng sẽ có lãi trên vốn đầu tư (ROI) cao.

Bộ chỉ số thứ hai – chỉ số về hàng hóa: Đối với các cửa hàng trưởng, chỉ số này rất dễ tính toán, vì số liệu rất dễ lấy từ phần mềm quản lý bán hàng trên máy tính. Chỉ số này giúp cửa hàng trưởng điều hành hiệu quả việc nhập hàng, đổi hàng, trả hàng. Các chủ doanh nghiệp bán lẻ và cửa hàng trưởng cũng biết rằng: hàng tồn kho là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cửa hàng, hàng tồn kho đóng góp lớn vào chi phí cố định và chi phí biến đổi của cửa hàng. Muốn cải thiện lợi nhuận cửa hàng, các chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng phải tăng số vòng quay hàng tồn kho. Việc này sẽ được thực hiện qua bốn chỉ số cụ thể sau:

  • Giá bán trung bình = Tổng giá trị bán ra / Tổng số lượng bán ra
  • Giá tồn kho trung bình = Tổng giá trị hàng hóa trong kho / Tổng số lượng hàng hóa trong kho
  • Chỉ số doanh thu/tồn kho = Doanh số / Giá trị trung bình tồn kho
  • Phần trăm chi phí tồn kho = (Chi phí tồn kho / Doanh số) * 100

Theo kinh nghiệm tư vấn cho nhiều doanh nghiệp bán lẻ, tôi nhận thấy bốn chỉ số này là kim chỉ nam cho các nhà quản lý điều hành hàng hóa hàng ngày. Chỉ cần nhìn vào hai chỉ số giá bán trung bình và giá tồn kho trung bình sẽ thấy ngay mức độ hợp lý của hàng tồn kho. Tôi từng trực tiếp tư vấn cho một cửa hàng kinh doanh ngành điện thoại, máy tính, sau khi tính hai số liệu, tôi nhận thấy chỉ số giá bán trung bình là 2,7triệu/một đơn vị bán ra. Tuy nhiên, chỉ số tồn kho trung bình lại là 5,6 triệu/đơn vị. Điều này có nghĩa là những sản phẩm bán ra của cửa hàng chỉ là điện thoại giá rẻ hoặc linh kiện. Trong khi tồn kho lại chủ yếu là điện thoại đắt tiền và laptop. Như vậy, có thể thấy ngay hiệu suất làm việc và vai trò của cửa hàng trưởng. Bằng việc ra soát hai chỉ số này trên toàn bộ hệ thống cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ đã có sự điều chỉnh phù hợp về hàng hóa tại từng cửa hàng.

Bộ chỉ số thứ ba – hiệu quả không gian: Tại sao chỉ số này quan trọng, vì tất cả các doanh nghiệp đều phải thuê mặt bằng để kinh doanh bán lẻ, mà chi phí thuê mặt bằng thường tính theo m2. Vì vậy mỗi mét vuông đều chịu một số tiền nhất định, do đó cũng phải tạo ra một doanh số nhất định. Đồng thời, từ doanh số các chủ doanh nghiệp có thể tính ra lãi gộp/m2. Đây là cơ sở tốt nhất để quyết định có tiếp tục thuê địa điểm đó để kinh doanh nữa hay không. Và nếu thuê thì thuê diện tích bao nhiêu để đảm bảo cửa hàng hoạt động hiệu quả.

Có ba chỉ số mà các doanh nghiệp bán lẻ có thể tính toán và dựa vào đó đưa ra quyết định:

  • Doanh số trên 1m2 = Doanh số / Diện tích sàn
  • Tồn kho trên 1m2 = Tồn kho / Diện tích sàn
  • Tỷ lệ không gian bán hàng = (Diện tích dành cho bán hàng / Tổng diện tích) * 100

Trong thời gian vừa qua, rất nhiều cửa hàng ở các trung tâm thương mại đóng cửa, hơn 5000 doanh nghiệp phân phối bán lẻ ngừng hoạt động. Chỉ số chính để đưa ra quyết định đóng cửa này chính là doanh số, lợi nhuận trên 1m2, tức là hiệu quả trên không gian quá thấp.

Bộ chỉ số thứ tư – hiệu quả hoạt động nhân viên: Chỉ số này giúp chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng quyết định tuyển thêm hay giảm số lượng nhân viên.

  • Doanh số của một nhân viên = Doanh số / Tổng số nhân viên
  • Chỉ số chi phí nhân sự = (Tổng chi phí nhân sự / Doanh số) * 100
  • Lãi gộp trên một nhân viên = Tổng lãi gộp / Tổng số nhân viên

Trong hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động cửa hàng, còn một chi số mà các chủ doanh nghiệp bán lẻ và các cửa hàng trưởng rất quan tam nhưng không thể đánh giá hàng ngày vì chỉ biết được khi chúng ta kiểm kê hàng hóa, đó là “Chỉ số hao hụt“. Đây là một chỉ số quan trọng trong bán lẻ và nội dung nhiều nên chúng ta sẽ bàn chủ đề này riêng ở một bài viết khác.

Theo TS Đào Xuân Khương

Sự kết nối cảm xúc giữa siêu thị, cửa hàng bán lẻ với người tiêu dùng

Sự kết nối cảm xúc giữa siêu thị, cửa hàng bán lẻ với người tiêu dùng

Trong bài trước tôi đã đề cập đến việc các siêu thị, cửa hàng bán lẻ phải tìm đến người tiêu dùng, phải thật sự hòa mình vào thế giới của người tiêu dùng bất cứ khi nào, ở bất cứ nơi đâu và dù có chuyện gì xảy ra. Triết lý “Hãy xây dựng và khách hàng sẽ tìm tới” đã lỗi thời và không còn tồn tại trong thế kỷ XXI nữa. Câu khẩu hiệu đó phải sửa thành “Hãy cho tôi một lý do để đến siêu thị, cửa hàng của bạn và mua sản phẩm của bạn”.

Sự kết nối cảm xúc giữa siêu thị, cửa hàng bán lẻ với người tiêu dùng

Chúng ta tìm người tiêu dùng, người tiêu dùng cũng đã tới siêu thị, cửa hàng của chúng ta. Vậy chúng ta phải làm gì để giữ chân họ, biến họ thành khách hàng trung thành. Câu trả lời nằm ở chỗ: Họ đến siêu thị, cửa hàng của bạn để mua hàng hóa hay họ tới để có một trải nghiệm mua sắm.

Theo tiến sĩ David Levis, Giám đốc Mindlab International thì “Những trải nghiệm mua sắm sẽ kích thích não bộ hoạt động và tạo ra những khoảng khắc hung phấn”. Tuy nhiên, điều thú vị nhất nằm ở chỗ “những khoảng khắc hưng phấn” này chính là kết tinh của việc thường xuyên cải tiến sản phẩm kết hợp sự say mê các sản phẩm mới lạ, độc đáo của người tiêu dùng.

Sự kết nối thần kinh

Các chuyên gia về thần kinh học đã chứng minh rằng cảm giác được tưởng thưởng – hay nỗi lo sợ không giành được thứ bạn muốn – sẽ sản sinh ra dopamine, yếu tố kích thích hành vi của chúng ta. Điều này có thể lý giải tại sao người tiêu dùng lại đến một siêu thị, cửa hàng nào đó hàng tuần hoặc hàng tháng.

Một nghiên cứu được đăng tải trên tờ Wall Street Journal ngày 17/2/2010 cho rằng “Phương pháp marketing tâm lý là một nỗ lực mới của các công ty nhằm thấu hiểu tường tận tâm lý của người tiêu dùng. Nhóm nghiên cứu của CampBell chỉ ra rằng phương pháp marketing tâm lý “Neoromarketing” có thể làm doanh thu tăng vọt bằng cách tạo ra nhiều phản ứng thiên về cảm xúc tại các cửa hàng và thôi thúc người tiêu dùng chú ý đến các sản phẩm hơn”.

Hãy trải nghiệm việc này bằng cách uống cà phê tại các cửa hàng cà phê Trung Nguyên được công ty đầu tư và các cửa hàng cà phê Trung Nguyên do các chủ cửa hàng tự mở ra. Tôi cũng hay uống cà phê nhưng không đủ “sành” để phân biệt cà phê ở quán Trung Nguyên đầu tư khác với cà phê Trung Nguyên ở các cửa hàng khác do họ mua về tự pha như thế nào. Rõ ràng các cửa hàng cà phê Trung Nguyên do công ty quản lý và điều hành thiên về cảm xúc hơn.

Sự kết nối cảm xúc giữa siêu thị, cửa hàng bán lẻ với người tiêu dùng
Cà phê Legend Trung Nguyên

Một quán cà phê Trung Nguyên tại Buôn Mê Thuột mà tôi đã trải nghiệm cách đây ba năm khi đến đó công tác rất hấp dẫn. Cổng vào được trang trí bằng những chiếc xe lạ mắt, không gian thoáng như một resort, các vật trưng bày trông giống một “bảo tàng về cà phê” giúp khách đến uống café hiểu hơn về các công đoạn trừ trồng, chế biến cà phê. Khi ngồi uống cà phê thì chiếc bàn, chiếc ghế, chiếc cốc cũng tạo ra cảm xúc cho người uống. Và dù đã ba năm rồi nhưng tôi vẫn có thể mô tả chi tiết cho người khác trải nghiệm đó. Trong khi đó, hàng tuần, hàng ngày ở Hà Nội, tôi vẫn uống cà phê, nhưng tại sao lại không thể nhớ được những chi tiết như vậy? Đó là bởi quán cà phê Trung Nguyên ở Buôn Mê Thuột đã tạo cho tôi sự kết nối thần kinh. Sau đó khi trở về Hà Nội, tôi bắt đầu tìm đến các quán cà phê Trung Nguyên ở phố Điện Biên Phủ và phố Hai Bà Trưng để uống thay vì tiện ở đâu thì uống ở đó như trước đây.

Sự kết nối thần kinh giữa siêu thị, cửa hàng của bạn với người tiêu dùng sẽ tạo ra sự gắn kết với người tiêu dùng.

Cơ chế kết nối thần kinh giữa siêu thị, cửa hàng với người tiêu dùng

Vậy thì sự kết nối thần kinh hoạt động theo cơ chế nào? Một mô hình kinh doanh được thiết kế nhằm tạo ra một trải nghiệm hội tụ đủ ba yếu tố:

  1. Sản sinh ra lượng tiết tố dopamine khi suy nghĩ về việc mua sắm đủ để khách hàng đến cửa hàng.
  2. Cảm giác kích thích do những trải nghiệm thực tế đem lại.
  3. Cuối cùng là sự thỏa mãn khi mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ do siêu thị, cửa hàng của bạn cung cấp.

Đây là sự kết nối thần kinh giữa siêu thị, cửa hàng của bạn với người tiêu dùng xét trên khía cạnh tiềm thức và ý thức.

Để lấy một ví dụ về sự kết nối thần kinh giữa người tiêu dùng với cửa hàng bán lẻ, xin lấy trải nghiệm mua xăng cho xe máy hoặc ô tô của chúng ta. Mặc dù bạn vẫn đổ xăng hàng tuần cho chiếc xe của mình nhưng hãy xem lại suy nghĩ của bạn về việc này, bạn có thích tới cây xăng hay không? Nếu khổng phải bắt buộc, bạn có tới không? Hãy xem lại những trải nghiệm thực tế của bạn tại cây xăng. Khi bạn lái xe vào, bạn sẽ được một cái “vẫy tay” hoặc “chỉ tay” của một nhân viên ở đây. Sau đó bạn sẽ được một câu hỏi đại loại như “Bao nhiêu?” – ý là đổ bao nhiêu tiền. Rồi sau đó, bạn phải nhìn vào đồng hồ trên cây đổ xăng nếu không thì không biết chiếc đồng hồ xăng sẽ bắt đầu và kết thúc như thế nào. Xong việc, bạn trả tiền và đi. Không có bất kỳ mối liên hệ cảm xúc tích cực nào ở đây cả. Nếu bạn đi ô tô và phải viết hóa đơn, bạn sẽ được yêu cầu “đánh xe vào một chỗ nào đó, rồi tự vào yêu cầu một nhân viên đang ngồi trong phòng làm việc của họ viết hóa đơn cho bạn”. Tại sao không phải là người lái xe đánh xe một chỗ đã được quy định sẵn – có kẻ ô và biển thông báo, rồi ngồi ở đó nghe nhạc, chờ nhân viên công ty bán lẻ xăng dầu mang hóa đơn ra cho.

Liệu vấn đề trên có thể được khắc phục và các siêu thị, cửa hàng bán lẻ có thể tạo kết nối thần kinh với người tiêu dùng của mình hay không? Tôi tin là hoàn toàn có thể và chúng ta sẽ tìm kiếm giải pháp ở các bài viết tiếp theo.

Theo TS. Đào Xuân Khương

Tác dụng của ngăn kéo đựng tiền

Ngăn kéo đựng tiền hay còn gọi là két đựng tiền: có chức năng đựng tiền giấy nhiều mệnh giá, tiền xu, được được kết nối trực tiếp với máy in hóa đơn. Có chế độ mở khóa trực tiếp hoặc tự động bật ra trước hoặc sau khi máy in thực hiện lệnh in hóa đơn bán hàng từ phần mềm bán hàng.

Ngăn kéo đựng tiền thường được để tại các quầy thu ngân (quầy thanh toán) trong siêu thị; minimart; cửa hàng tạp hóa; cửa hàng tự chọn; shop thời trang, shop mỹ phẩm, shop giầy dép…các cửa hàng bán lẻ khác.

Ngăn kéo đựng tiền APOS 1404
Ngăn kéo đựng tiền APOS 1404

* Tác dụng của ngăn kéo đựng tiền:

+ Ngăn kéo đựng tiền giúp phân loại các mệnh giá tiền khác nhau một cách khoa học, dễ nhìn, dễ kiểm soát, dễ dàng và cực kỳ thuận tiện cho thu ngân trong quá trình thanh toán. Giảm thiểu sai sót cho thu ngân trong quá trình thanh toán như: thu tiền, cất tiền, trả lại tiền thừa cho khách hàng. Việc thanh toán tại quầy thu ngân càng nhanh, chính xác thì khách hàng sẽ cực kỳ hài lòng. Sự hài lòng của khách hàng đối với cửa hàng sẽ giúp cửa hàng tăng độ tin cậy, chuyên nghiệp và đặc biệt sẽ có những khách hàng thân thiết, tăng doanh số trong bán hàng, tăng lượng khách hàng cho cửa hàng…

+ Đảm bảo quá trình thanh toán diễn ra an toàn: Bạn có nghĩ rằng khi thanh toán mà khách quá đông. Nếu không có ngăn kéo đựng tiền bạn rất dễ trả nhầm tiền cho khách hay không. Két đựng tiền giúp bạn giảm thiểu điều đó.

+ Bạn có nghĩ kẻ xấu dễ dàng lấy được tiền khi bạn thu ngân không. Điều này không phải hiếm xảy ra ở các cửa hàng tạp hóa. Két đựng tiền giúp an toàn hơn vì két được cài đặt khi in hóa đơn cho khách hàng mới mở, hoặc có lệnh thanh toán mới mở. Còn trong các trạng thái còn lại vẫn đóng hoặc phải dùng chìa mới mở được.

* Cấu tạo của ngăn kéo đựng tiền:

Ngăn kéo đựng tiền gồm có: lớp vỏ ngoài, khay đựng tiền và một dây cáp kết nối đến máy in hóa đơn và chìa khóa (thường có 2 chìa). Khay đựng tiền bên trong của ngăn kéo đựng tiền được chia làm nhiều ngăn nhỏ, đựng các loại tiền khác nhau trong thanh toán. Khay của ngăn kéo đựng tiền được làm từ vật liệu chắc chắn như hợp kim, sơn tính điện cao cấp, đảm bảo cho ngăn kéo đựng tiền không bị tác động bên ngoài ảnh hưởng đến, đảm bảo an toàn cho số tiền bên trong các khay đựng tiền. Khay đựng tiền gồm 2 phần chính: khay đựng tiền giấy và khay đựng tiền xu.

Khay đựng tiền giấy có gắn thiết bị kẹp tiền với mục đích giữ cho các đồng tiền không bị xáo trộn và tăng thể tích lưu trữ.

Khay đựng tiền xu được thiết kế gần vị trí khóa, chia thành các ngăn nhỏ. Thuận tiện trong việc trả lại tiền thối cho khách hàng và an toàn trong quá trình giao dịch.

Số ngăn tùy thuộc vào thiết kế của các loại ngăn kéo đựng tiền khác nhau nhỏ nhất

Ví dụ: Ngăn kéo đựng tiền APOS 1404 gồm: 5 ngăn to và 2 ngăn nhỏ để tiền mặt, 4 ngăn đựng tiền xu (có thể nhấc lên tháo rời), 1 ngăn nhỏ có thể để 1 số giấy tờ ghi chú khác.

* Cách sử dụng ngăn kéo đựng tiền:

– Sử dụng chiếc dây cáp kết nối: một đầu kết nối sẵn với két, một đầu kết nối với máy in hóa đơn qua cổng RJ11 (cắm chân cắm vào cổng ở máy in – cổng nhỏ giống đầu cắm ở két).

– Thiết lập lệnh cho bật két trước hoặc sau khi in hóa đơn tại driver của máy in như hình dưới:

– Vị trí chìa khóa có bốn chức năng

+ Khi bạn dùng chìa khóa ở chế độ ngang (dòng kẻ ngang) có nghĩa là két được điều hành bởi máy in hóa đơn, (kết thúc lệnh in hóa đơn két sẽ tự động mở)

+ Vặn chìa khóa 90 độ ngược chiều kim đồng hồ thì ngăn kéo đựng tiền tự mở, đây là thao tác mở ngăn kéo đựng tiền bằng tay.

+ Vặn chìa khóa 90 độ xuôi chiều kim đồng hồ thì ngăn kéo đựng tiền sẽ ở chế độ khóa (không thể mở ngăn kéo đựng tiền trừ khi có chìa khóa)

* Cách xắp xếp các mệnh giá vào ngăn kéo đựng tiền:

Tiền mặt và tiền xu được sắp xếp trong ngăn kéo từ trái sang phải, với các mệnh giá lớn nhất trên trái và giảm dần về bên phải.

Ví dụ, 100.000 ngàn sẽ được để trong ngăn kéo đó là phía bên trái, trong khi 20.000 ngàn sẽ được để trong ngăn kéo đó là về phía bên phải. Các mệnh giá nhỏ hơn, bạn có thể để vào khay đựng tiền xu.

Ngăn kéo đựng tiền được sắp xếp như vậy để làm giảm khả năng đưa ra những thay đổi sai cho khách hàng, đảm bảo an toàn và tăng khả năng có một ngăn kéo tiền mặt cân bằng vào cuối mỗi ngày làm việc.

* Lưu ý trong quá trình sử dụng ngăn kéo đựng tiền

– Phân quyền sử dụng chìa khóa ngăn kéo đựng tiền hợp lý và tin cậy

– Sau mỗi ngày hãy kiểm tra và thống kề số tiền có trong ngăn kéo đựng tiền với hóa đơn bán hàng (chứng từ bán hàng) trong phần mềm bán hàng.

– Không nên để số tiền quá lớn trong ngăn kéo đựng tiền, nên kiểm tra thường xuyên nếu có nghi ngờ trong quá trình kinh doanh.

– Kiểm tra ngăn kéo đựng tiền và các thiết bị kết nối để đảm bảo ngăn kéo đựng tiền chắc chắn và bảo mật.

– Ngăn kéo đựng tiền sử dụng trong một khoảng thời gian nào đó phải thường xuyên làm sạch và bôi trơn. Hiệu suất sử dụng của ngăn kéo đựng tiền còn phụ thuộc vào môi trường, nhưng thường thì 3 tháng nên vệ sinh ngăn kéo đựng tiền. Để ngăn kéo đựng tiền ở nơi khô, sạch sẽ, dùng vải lau sạch dầu mỡ cũ, bên trong và bên ngoài. Không được sử dụng nước, các hóa chất tẩy rửa ngăn kéo đựng tiền.

– Để giảm rủi ro gây tổn hại hoặc làm gẫy chìa khóa, khi mà ngăn kéo đựng tiền đang hoạt động bình thường bạn không nên để chìa khóa trong ổ khóa mà hãy rút ra, tránh những trường hợp xấu.

Cấu tạo mã số mã vạch

Cấu tạo của mã số mã vạch

Cấu tạo mã số mã vạch

Cấu tạo của mã số mã vạch, hay cách đọc mã vạch sản phẩm: Để tạo thuận lợi và nâng cao năng suất, hiệu quả trong bán hàng và quản lý kho người ta thường in trên hàng hoá một loại mã hiệu đặc biệt gọi là mã số mã vạch của hàng hoá.

Cấu tạo mã số mã vạch, hay cách đọc mã vạch, những thông tin cần biết về mã vạch:

Mã số mã vạch của hàng hoá bao gồm hai phần: mã số của hàng hoámã vạch là phần thể hiện mã số bằng vạch để cho máy đọc.

Mã số của hàng hoá là một dãy con số dùng để phân định hàng hoá, áp dụng trong quá trình luân chuyển hàng hoá từ người sản xuất, qua bán buôn, lưu kho, phân phối, bán lẻ tới người tiêu dùng. Nếu thẻ căn cước giúp ta phân biệt người này  với người khác thì mã số hàng hoá là “thẻ căn cước” của hàng hoá, giúp ta phân biệt được nhanh chóng và chính xác các loại hàng hoá khác nhau.

Mã số của hàng hoá có các tính chất sau:
– Nó là con số duy nhất đặc trưng cho hàng hoá. Mỗi loại hàng hoá được nhận diện bởi một dãy số và mỗi dãy số chỉ tương ứng với một loại hàng hoá.
– Bản thân mã số chỉ là một dãy số đại diện cho hàng hoá, không liên quan đến đặc điểm của hàng hoá. Nó không phải là số phân loại hay chất lượng của hàng hoá, trên mã số cũng không có giá cả của hàng hoá.

Hiện nay, trong thương mại trên toàn thế giới chủ yếu áp dụng hai hệ thống mã số hàng hoá sau:

– Hệ thống UPC (Universal Product Code) là hệ thống thuộc quyền quản lý của Hội đồng mã thống nhất Mỹ UCC (Uniform Code Council, Inc.), được sử dụng từ năm 1970 và hiện vẫn đang sử dụng ở Mỹ và Canada.

– Hệ thống EAN (European Article Number) được thiết lập bởi các sáng lập viên là 12 nước châu Âu với tên gọi ban đầu là Hội EAN (European Article Numbering Association), được sử dụng từ năm 1974 ở châu Âu và sau đó phát triển nhanh chóng, được áp dụng ở hầu hết các nước trên thế giới. Chính vì lý do này nên từ năm 1977, EAN trở thành một tổ chức quốc tế với tên gọi EAN quốc tế (EAN International)

Trong hệ thống mã số EAN cho sản phẩm bán lẻ có hai loại, một loại sử dụng 13 con số (EAN-13) và loại kia sử dụng 8 con số (EAN-8)

Cấu tạo mã số mã vạch
cấu tạo mã số mã vạch

Mã số EAN-13 gồm 13 con số có cấu tạo như sau (từ trái sang phải):
+ Mã quốc gia: hai hoặc ba con số đầu
+ Mã doanh nghiệp: có thể gồm từ bốn, năm hoặc sáu con số
+ Mã mặt hàng: có thể là năm, bốn, hoặc ba con số tùy thuộc vào mã doanh nghiệp
+ Số cuối cùng là số kiểm tra

Để đảm bảo tính thống nhất và tính đơn nhất của mã số, mã quốc gia phải do tổ chức mã số vật phẩm quốc tế cấp cho các quốc gia là thành viên của tổ chức này. Mã số quốc gia của Việt Nam là 893. Danh mục mã số quốc gia của các nước trong phụ lục kèm theo.
Mã doanh nghiệp do tổ chức mã số vật phẩm quốc gia cấp cho các nhà sản xuất là thành viên của họ. ở Việt Nam, mã doanh nghiệp do EAN-VN cấp cho các doanh nghiệp thành viên của mình.

Mã mặt hàng do nhà sản xuất quy định cho hàng hoá của mình. Nhà sản xuất phải đảm bảo mỗi mặt hàng chỉ có một mã số, không được có bất kỳ sự nhầm lẫn nào.

Số kiểm tra C là một con số được tính dựa vào 12 con số trước đó, dùng để kiểm tra việc ghi đúng những con số nói trên.

Từ năm 1995 đến tháng 3/1998, EAN-VN cấp mã M gồm bốn con số và từ tháng 3/1998, theo yêu cầu của EAN quốc tế, EAN-VN bắt đầu cấp mã M gồm 5 con số.

Mã số EAN-8 gồm 8 con số có cấu tạo như sau:
+ Ba số đầu là mã số quốc gia giống như EAN-13
+ Bốn số sau là mã mặt hàng
+ Số cuối cùng là số kiểm tra

Mã EAN-8 chỉ sử dụng trên những sản phẩm có kích thước nhỏ, không đủ chỗ ghi mã EAN-13 (ví dụ như thỏi son, chiếc bút bi). Các doanh nghiệp muốn sử dụng mã số EAN-8 trên sản phẩm của mình cần làm đơn xin mã tại Tổ chức mã số quốc gia (EAN-VN). Tổ chức mã số quốc gia sẽ cấp trực tiếp và quản lý mã số mặt hàng (gồm 4 con số) cụ thể cho doanh nghiệp.

Mã vạch là một nhóm các vạch và khoảng trống song song đặt xen kẽ dùng để thể hiện mã số dưới dạng máy quét có thể đọc được. Mã vạch thể hiện mã số EAN gọi là mã vạch EAN. Trong mã vạch EAN, mỗi con số được thể hiện bằng hai vạch và hai khoảng trống theo ba phương án khác nhau (Set A, B, C). Mỗi mã vạch hay khoảng trống có chiều rộng từ 1 đến 4 môđun. Như vậy mã vạch EAN thuộc loại mã đa chiều rộng, mỗi môđun có chiều rộng tiêu chuẩn là 0,33 mm.

Mã vạch EAN là loại mã vạch sử dụng riêng để thể hiện mã số EAN. Mã vạch EAN có những tính chất sau đây:

Chỉ thể hiện các con số (từ O đến 9) với chiều dài cố định (13 hoặc 8 con số)
Là mã đa chiều rộng, tức là mỗi vạch (hay khoảng trống) có thể có chiều rộng từ 1 đến 4 mô đun. Do vậy, mật độ mã hoá cao nhưng độ tin cậy tương đối thấp, đòi hỏi có sự chú ý đặc biệt khi in mã.

Mã vạch EAN có cấu tạo như sau: Kể từ bên trái, khu vực để trống không ghi ký hiệu nào cả, ký hiệu bắt đầu, ký hiệu dãy số bên trái, ký hiệu phân cách, ký hiệu dãy số bên phải, số kiểm tra, ký hiệu kết thúc, sau đó là khoảng trống bên phải. Toàn bộ khu vực mã vạch EAN-13 tiêu chuẩn có chiều dài 37,29 mm và chiều cao là 25,93mm.

Mã vạch EAN-8 có cấu tạo tương tự nhưng chỉ có chiều dài tiêu chuẩn là 26,73mm và chiều cao 21,31mm.

Theo baohothuonghieu.com