Chiến lược bán hàng: Chọn nhóm hàng, mặt hàng hy sinh


Trong kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh bán lẻ thì việc sử dụng mặt hàng/nhóm hàng này làm “con mồi” để thu hút khách hàng vào mua hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận ở các nhóm/mặt hàng ở các nhóm hàng khác là chiến lược thường xuyên được áp dụng.

Chiến lược bán hàng: Chọn nhóm hàng, mặt hàng hy sinh

Các siêu thị lớn thường xuyên áp dụng biện pháp KM kiểu mỗi tuần giảm giá về giá nhập 1 mặt hàng vào 1 ngày cụ thể (thường là thứ 6 hàng tuần). Họ thường xuyên thay đổi những hàng hy sinh này liên tục nhằm gây chú ý và thu hút khách hàng vào cửa hàng. Và dĩ nhiên khi khách đã vào cửa hàng thì phần lớn họ sẽ mua cả những mặt hàng khác ngoài mặt hàng dẫn đó.

Tuy nhiên, việc chọn sản phẩm (nhóm hàng) hy sinh (hay còn gọi là hàng dẫn) nào cũng cần có chiến lược, kế hoạch rõ ràng. Nó không chỉ đơn giản là kéo khách đến, quan trọng là khi khách đến bạn sẽ bán gì thêm cho họ.

Ví dụ: Cách đây vài năm (5 năm truớc) cửa hàng tạp hóa biết làm có thể hy sinh HẢO HẢO để câu khách, nhưng bây giờ khi mì tôm có quá nhiều sản phẩm để khách hàng lựa chọn, tức là HẢO HẢO không còn HOT nữa, nhưng các cửa hàng vẫn lấy nó làm hàng dẫn. Nên chọn SP nhưng cũng cần phải phù hợp vào hoàn cảnh, thời điểm. Chứ không phải thấy các cửa hàng trước đây họ làm thành công và bây giờ mình áp dụng là phù hợp đâu. Hảo hảo mình vẫn bán 100k bình thường vì nó giờ quá bình thuờng.

Thường thì mặt hàng hy sinh có thể bán theo điều kiện (ví dụ như dựa trên tổng giá trị hóa đơn, hoặc nếu mua 2 mặt hàng có giá trị lớn hơn 200K thì giảm 5% giá trị mặt hàng thứ 3 có giá trị nhỏ hơn 50K, v.v…) hoặc là ko theo điều kiện. Hiện nay mô hình online áp dụng gần như là hiển nhiên.

Tham khảo thêm >> Các hình thức khuyến mại trong bán lẻ

Việc chọn khuyến mại mặt hàng nào để đem lại hiệu quả thì nếu ko nhờ công cụ thống kê kết quả của chính sách KM thì gần như ko thể đo đạc được. Những công cụ này thường phải nhờ tới các giải pháp BI được xây dựng theo các chỉ tiêu đánh giá về bán hàng.

Tham khảo thêm >> Phân tích khuyến mại trong bán lẻ

Quan trọng hơn cả là vấn đề bạn làm Trade marketing như thế nào sau khi xây dựng các chương trình khuyến mại. Các chương trình có thực sự thu hút được khách hàng hay không, có đi vào thực tiễn hay ko lại là do cách chúng ta làm marketing tại cửa hàng như thế nào. Tiếc là Trade Marketing là khâu yếu nhất của các cửa hàng nhỏ lẻ ở VN hiện nay.

Mình chỉ ví dụ thôi nhé, ngoài những cách làm truyền thống như băng rôn, khẩu hiệu, phát tờ rơi,… thì có bao giờ bạn làm chiến dịch quảng cáo trên fb (local ads), ví dụ như chạy hiển thị cho những ai cách cửa hàng của bạn 500 mét chẳng hạn. Thậm chí bây giờ có các phần mềm có thể hiện ra ID của các nick Facebook ở 1 khu vực cụ thể nào đó và bạn có thể add các nick facebook đó để có thể làm quảng cáo các chương trình KM của cửa hàng trên profile cá nhân của bạn. Hoặc đã bao giờ bạn từng nghĩ đến sử dụng phần mềm Zalo bắn tin quảng cáo chương trình tới những chủ thuê bao xung quanh địa điểm cửa hàng của khoảng 500 mét. Hoặc bạn có bao giờ nhắn tin chương trình cho các khách hàng thân thiết của bạn (remarketing)? v.v….

Sau khi bạn kéo được khách hàng tới cửa hàng nhờ marketing và bạn cứ hình dung nếu các khách hàng vào mua mỗi mặt hàng KM thôi và đi ra thì tức là chiến lược hàng hy sinh của bạn đã thất bại đối với khách hàng đó. Vì thế việc trưng bày làm sao, nhân viên tư vấn bán hàng thế nào, phương pháp bán hàng thêm ra sao, v.v… để chiến lược này có hiệu quả là điều cần tính đến.

Xét về mặt lý thuyết, chiến lược sử dụng mặt hàng “Hi sinh” là chính sách “bia đỡ đạn”. Trong mỗi nhóm sản phẩm, bao giờ cũng gồm 2 món, 1 món đóng vai trò chủ chốt thu hút sự chú ý, món còn lại đóng vai trò sản phẩm tấn công và đây là nguồn gốc thật sự của lợi nhuận. Các hãng đã dựa vào hệ thống quản trị tài nguyên doanh nghiệp ERP chuẩn xác của các siêu thị thành viên để đo lường tính toán chính xác hàng hóa hiện có, sau đó hiểu được đặc điểm của các nhóm khách hàng, cung cấp cho họ nhu yếu phẩm không lãi; còn những sản phẩm khác thì kiếm được khoản lợi cao hơn.

Như vậy, thường người ta sẽ sử dụng các mặt hàng phổ thông (thông dụng) có tỉ lệ lãi thấp để làm mặt hàng hi sinh (mồi nhử) để “câu” khách hàng tới cửa hàng, siêu thị. Một khi đã mua hàng rồi thì chả nhẽ vào lại ko tiện tay mua thêm những thứ khác. Ai làm bán lẻ mà ko biết chiêu này thì có lẽ chưa phải là làm bán lẻ.

Theo kinh nghiệm cá nhân, nên chọn mặt hàng “hy sinh” theo tiêu chí sau:

1. Lãi mỏng
2. Hàng phổ thông được tiêu dùng hàng ngày, có tốc độ bán cao, sức cạnh tranh cao
3. Có chương trình KM hấp dẫn từ NCC
4. Là loại mặt hàng “mồi”, vì nếu mua hàng đó thì khách có thể mua thêm kèm những mặt hàng khác.

Những mặt hàng “hy sinh” nên để sâu bên trong cùng của cửa hàng, để nếu khách vào mua thì phải đi qua những mặt hàng “tấn công” (hàng đem lại lợi nhuận cao).

VNUNI – Tư vấn chuyên sâu về giải pháp bán lẻ

Hỗ trợ khách hàng

"Tôi đã tìm hiểu rất kĩ khá nhiều đối tác cung cấp phần mềm bán hàng uy tín trên thị trường, và cuối cùng chúng tôi chọn phần mềm bán hàng của Công ty Cổ phần VNUNI làm giải pháp quản lý cho Siêu thị Ngọc Xuân. Phần mềm bán hàng VNUNI đã hỗ trợ rất nhiều trong công việc quản lý kinh doanh của chúng tôi."

Ông Lê Tuyển

Siêu Thị Ngọc Xuân - TP. Cao Bằng