Công thức bán lẻ thành công: Y = ax + by – cz


Đầu năm 2012, sức mua của người tiêu dùng giảm sút và không có xu hướng tăng lên do tác động của giá tăng cao năm 2011 và thu nhập giảm trong đầu năm 2012. Khả năng chịu đựng của doanh nghiệp sản xuất, phân phối và bán lẻ đã sắp hết do chịu tác động của chi phí đầu vào tăng cao, đặc biệt là lãi suất trong năm 2011. Sang năm 2012 thì bị bế tắc về đầu ra do sức mua suy giảm. Có lẽ đây là thời điểm khó khăn nhất với các doanh nghiệp Việt Nam. Đặc biệt là các doanh nghiệp bán lẻ, các cửa hàng bán lẻ. Họ nghe thấy, nhìn thấy và cảm nhận được hàng ngày về sự suy giảm sức mua của người tiêu dùng.

Công thức bán lẻ thành công: Y = ax + by - cz

Trong quá trình giảng dạy chương trình “Quản trị cửa hàng bán lẻ” và tư vấn cho nhiều doanh nghiệp bán lẻ tại Việt Nam, tôi thường nhận ba câu hỏi chính từ các chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng: Thứ nhất, làm thế nào để tôi biết được tình trạng sức khỏe cửa hàng của mình? Thứ hai, làm thế nào để đưa ra được kế hoạch giúp cửa hàng của mình khỏe hơn? Thứ ba, làm thế nào để tôi có thể triển khai được các kế hoạch giúp cửa hàng của mình hiệu quả hơn trong giai đoạn kinh doanh hiện nay?

Nguyên tắc chung của công việc tư vấn của tôi cho các doanh nghiệp là phải “Khám bệnh trước khi kê đơn”. Trong bài trước, tôi đã chia sẻ với các bạn về “Phương pháp khám bệnh cho cửa hàng” bằng cách áp dụng bốn bộ chỉ số đánh giá và chi tiết hơn là 15 tiêu chí. Bằng việc tính toán 15 tiêu chí cụ thể này, các chủ doanh nghiệp bán lẻ, các chủ cửa hàng và cửa hàng trưởng sẽ biết chính xác “sức khỏe của cửa hàng mình” đang như thế nào. Sau khi tư vấn cho nhiều chuỗi cửa hàng tôi thấy rằng, mỗi cửa hàng trưởng chỉ có thế mạnh ở một chỉ số cụ thể. Ví dụ, cửa hàng trưởng A giỏi về bán hàng – xuất phát điểm từ nhân viên bán hàng thì thường chỉ số hiệu quả giao dịch với khách hàng rất cao nhưng chỉ số về hiệu quả hàng hóa lại không cao. Các cửa hàng trưởng xuất phát điểm từ công việc liên quan tới văn phòng, kho quỹ thì thường có chỉ số hiệu quả hàng hóa rất cao nhưng chỉ số về hiệu quả giao dịch thì ngược lại. Chính vì thế, chủ doanh nghiệp, chủ cửa hàng cần áp dụng bộ chỉ số đánh giá này để đánh giá toàn diện sức khỏe của cửa hàng mình. Giống như bác sỹ phải có các chỉ số đánh giá “sức khỏe tổng quát” khi chúng ta đi khám bệnh vậy.

Công việc tiếp theo của khám sức khỏe là phải “kê đơn” cho từng bệnh nhân. Công tác quản lý cửa hàng bán lẻ cũng vậy. Sau khi đã đánh giá sức khỏe cửa hàng, các chủ doanh nghiệp, chủ cửa hàng và cửa hàng trưởng cần lên kế hoạch để cải thiện sức khỏe cửa hàng của mình. Trong quá trình tư vấn cho những doanh nghiệp bán lẻ, tôi thấy rằng không có công thức chung nào cho các cửa hàng mà mỗi cửa hàng, mỗi chuỗi cửa hàng có một phương pháp khác nhau. Thậm chí trong một chuỗi cửa hàng, thì mỗi cửa hàng khác nhau cũng cần có những giải pháp khác nhau cho phù hợp với đặc điểm của từng cửa hàng. Tuy nhiên, theo quan sát, nghiên cứu, trực tiếp điều hành nhiều doanh nghiệp bán lẻ, tư vấn cho nhiều doanh nghiệp bán lẻ và tham khảo rất nhiều mô hình bán lẻ trên thế giới, đồng thời đúc rút từ thực tiễn các doanh nghiệp bán lẻ trong thời gian gần đây, tôi cho rằng một trong những công thức bán lẻ thành công là:

Bán lẻ thành công = Mua rẻ + Bán nhiều – Chống thất thoát

Bán lẻ thành công như một hàm số y = ax + by – cz

Trong đó, x là mua rẻ, y là bán nhiều và z là chống thất thoát

Hãy bắt đầu từ biến số đầu tiên, MUA RẺ: Rõ ràng để mua rẻ, các doanh nghiệp bán lẻ phải mua với số lượng lớn – đó là qui luật, doanh nghiệp sản xuất không thể bán hàng cho chúng ta giá rẻ với số lượng nhỏ được. Trong quá trình nhập hàng cho siêu thị vật liệu xây dựng Melinh Plaza khi tôi còn làm giám đốc điều hành, các nhà sản xuất bán cho chúng tôi một bô sofa với giá 60 triệu đồng, nhưng nếu nhập 100 bộ/lần thì giá chỉ còn 55 triệu. Nếu chúng tôi ký hợp đồng mua 500 bộ/năm thì giá bán sẽ chỉ còn 45 triệu. Như vậy, có thể thấy, muốn mua rẻ, doanh nghiệp bán lẻ, cửa hàng bán lẻ phải mua với số lượng lớn. Vì vậy, muốn bán lẻ hiệu quả thì phải mở theo chuỗi, mở 1-2 cửa hàng thì không thể mua rẻ được (trừ phi liên kết với nhiều cửa hàng khác để cùng nhập hàng). Đó là lý do vì sao, hệ thống cửa hàng, siêu thị bán lẻ thành công trên thế giới và Việt Nam đều phải phát triển theo chuỗi, Metro vào Việt Nam cũng phải mở theo chuỗi. Big C cũng vậy. Không lấy gì làm ngạc nhiên khi hiện nay Big C đã mở đến các tỉnh như Hải Dương, Nam Định, Vĩnh Phúc,… cứ theo đà này, Big C sẽ mở đến 64 tỉnh và thành phố của chúng ta. Khi đó, càng mở nhiều cửa hàng, Big C càng mua được rẻ từ nhà cung cấp, sức cạnh tranh về giá và tỷ lệ lãi gộp trên một sản phẩm của Big C sẽ mạnh hơn các cửa hàng tạp hóa truyền thống.

Mua rẻ là biến số đầu tiên ai cũng muốn có nhưng không phải ai cũng làm được. Muốn mua rẻ thì phải mua nhiều, đó là quy luật. CHuỗi cửa hàng Thế Giới Di Động với hơn 200 cửa hàng trên toàn quốc, mở rộng đến các huyện của các tỉnh lớn, mới có thể mua rẻ từ Nokia, Samsung, chứ một cửa hàng bán điện thoại di động ở phố Thái Hà thì không thể mua rẻ được. Chuỗi siêu thị điện máy Nguyễn Kim, HC, Pico Plaza có thể mua rẻ được chứ một cửa hàng điện tử trên phố Hai Bà Trưng thì không thể mua rẻ được. Metro có thể mua trực tiếp và mua rẻ từ P&G, Unilever, Pepsi, Coca-Cola… chứ các cửa hiệu tạp hóa ở các khu chung cư, các khu phố thì không thể mua trực tiếp từ P&G, Unilever, Pepsi, Coca-Cola… được mà phải mua từ các nhà phân phối của các nhà sản xuất này. Thậm chí phải mua lại từ các đại lý cấp 2, cấp 3 thì khó có thể mua rẻ được.

Nếu từng cửa hàng thời trang cứ chủ động sang Quảng Châu, Thái Lan nhập hàng thì không thể mua rẻ được. Các cửa hàng mạnh ai người ấy đi nhập hàng thì không mua rẻ được. Hầu hết các cửa hàng bán lẻ hiện nay đều do chính người chủ cửa hàng trực tiếp đứng bán hàng và quản lý, mỗi cửa hàng thuộc một chủ sở hữu. Do đó, rất ít cửa hàng bán lẻ truyền thống của chúng ta hiện nay có thể mua với số lượng lớn. Và vì thế, các chủ doanh nghiệp bán lẻ, chủ cửa hàng bán lẻ vẫn phải mua đắt.

Muốn mua rẻ, phải mua nhiều. Vậy giải pháp dành cho các doanh nghiệp bán lẻ, các chủ cửa hàng bán lẻ là gì?

Thứ nhất: Phải định hướng phát triển bán lẻ theo chuỗi. Đây là giải pháp có tính chiến lược, nó là hoàn toàn không phải khẩu hiệu mà là thực tế. Hiếm có doanh nghiệp bán lẻ trên thế giới và Việt Nam nào muốn có hiệu quả lại chỉ mở 1-2 cửa hàng. Metro, Big C, Saigon Coop, Fivimart, Thế giới di động, Viettel Store, Pico Plaza, Nguyễn Kim, FPT Retail,… đều phải mở theo chuỗi. Khi mở cửa hàng theo chuỗi, doanh số tăng lên, chúng ta có cơ hôi mua được với số lượng lớn. Khi mở theo chuỗi, không những chúng ta có thể mua rẻ từ các nhà sản xuất mà còn phát triển được các nhãn hiệu riêng và thuê chính các nhà sản xuất gia công cho chúng ta. Hãy vào Metro và Big C, ta sẽ thấy những nhãn hiệu riêng của Big C và Metro. Khi có các nhãn hiệu riêng, không phải doanh nghiệp bán lẻ có thể mua rẻ từ nhà sản xuất mà các nhà sản xuất chỉ là đơn vị gia công cho các nhà bán lẻ. Khi đó giá cả sẽ do doanh nghiệp bán lẻ quyết định chứ không phải nhà sản xuất quyết định.

Thứ hai: Cần mua hàng theo nhóm, mua hàng theo hiệp hội. Đây là giải pháp có tính chiến thuật, đồng thời là một giải pháp khả thi nếu chúng ta bắt tay vào làm cụ thể. Từng cửa hàng thời trang ở phố Chùa Bộc sang Quảng Châu nhập hàng thì sẽ mua với giá đắt. Nhưng nhóm 10 cửa hàng bán lẻ thời trang ở Hà Nội sang Quảng Châu nhập hàng thì hoàn toàn có thể mua rẻ hơn. Nhóm 100 cửa hàng bán lẻ thời trang ở 30 tỉnh phía Bắc mà gom đơn hàng lại, một người nhập thì giá còn rẻ nữa. Đây chính là sức mạnh của “Những nhà bán lẻ nhỏ”. Khi tôi làm giám đốc điều hành siêu thị Melinh Plaza, 30% hàng hóa nhập khẩu tại Melinh là từ Đức, chúng tôi nhập từ gần 200 nhà cung cấp tại Đức. Liệu chúng tôi có đi gặp 200 nhà cung cấp tại Đức được không? Câu trả lời là không. Liệu tôi gặp họ thì họ có bán cho tôi 20 chiếc máy khoan, 30 chiếc máy hút bụi không? Làm sao họ có thể chuyển về Việt Nam với số lượng đó? Và nếu họ có bán, thì chắc chắn là tôi phải mua với giá đắt – giá bán lẻ. Vậy giải pháp là gì? Chúng tôi đã tham gia Hiệp hội các nhà bán lẻ nhỏ tại Đức, chúng tôi chỉ đóng phí thành viên hàng năm. Ngược lại, hiệp hội các nhà bán lẻ nhỏ tại Đức sẽ làm việc với hơn 200 nhà cung cấp giúp chúng tôi. Hiệp hội này có hơn 2.000 cửa hàng bán lẻ nhỏ tham gia và nhập hàng từ các nhà cung cấp. Điều này hoàn toàn có thể xảy ra tại Việt Nam. Tôi tin chắc rằng hoàn toàn có thể làm được.

Thứ 3: Cần quản trị hàng hóa hiệu quả, tập trung vào sản phẩm có lãi cao hoặc có doanh số cao và cần có chuyên gia giỏi về đàm phán với nhà cung cấp. Đây là giải pháp có tính điều hành hàng ngày. Qua thực tiễn tư vấn cho các doanh nghiệp bán lẻ, tôi nhận thấy các doanh nghiệp vẫn chưa làm tốt điều này. Mặc dù đây là giải pháp nằm trong tay của các chủ doanh nghiệp bán lẻ, chủ cửa hàng bán lẻ và các cửa hàng trưởng. Để làm dược điều này, doanh nghiệp bán lẻ, chủ cửa hàng bán lẻ cần có phân tích hàng hóa chi tiết. Quy luật Pareto chỉ ra rằng 20% chủng loại hàng hóa trong cửa hàng bán lẻ chiếm 80% doanh số, 20% chủng loại hàng hóa chiếm 80% lợi nhuận cửa hàng. Nhiệm vụ của quản lý cửa hàng, chủ cửa hàng là phải nhận diện được các sản phẩm này tại các cửa hàng của mình thông qua việc phân tích dữ liệu bán hàng, tồn kho, doanh thu lãi lỗ trên phần mềm quản lý bán hàng mà họ đang áp dụng. Tiếp đến là tập trung vào các dòng sản phẩm này. Làm như vậy, dù chúng ta chưa mở theo chuỗi, chưa tham gia mua chung cùng hiệp hội nhưng cửa hàng vẫn có thể mua rẻ vì mua với số lượng lớn hơn nhờ công tác quản trị hàng hóa trong cửa hàng.

Theo TS Đào Xuân Khương

Hỗ trợ khách hàng

"Tôi đã tìm hiểu rất kĩ khá nhiều đối tác cung cấp phần mềm bán hàng uy tín trên thị trường, và cuối cùng chúng tôi chọn phần mềm bán hàng của Công ty Cổ phần VNUNI làm giải pháp quản lý cho Siêu thị Ngọc Xuân. Phần mềm bán hàng VNUNI đã hỗ trợ rất nhiều trong công việc quản lý kinh doanh của chúng tôi."

Ông Lê Tuyển

Siêu Thị Ngọc Xuân - TP. Cao Bằng