Cửa hàng bán lẻ truyền thống – quản trị hiện đại


Tại Việt Nam, các cửa hàng bán lẻ chiếm hơn 90% tổng số lượng các điểm bán lẻ hiện nay, tuy nhiên các cửa hàng thường có qui mô nhỏ nên rất thụ động trước sự biến động của thị trường – đặc biệt khi thị trường biến động sức mua giảm.

Cửa hàng bán lẻ truyền thống - quản trị hiện đại

Để tăng hiệu quả hoạt động cửa hàng, người chủ cần tìm cách để tăng doanh số và giảm chi phí. Vấn đề là các chủ cửa hàng truyền thống thường chỉ quan tâm đến các số liệu về nhập hàng, bán hàng, chứ ít quan tâm đến quản lý chi tiết trong cửa hàng.

Câu chuyên về sức mua người tiêu dùng

Theo thống kê của nhiều doanh nghiệp, ba tháng cuối năm 2011 và ba tháng đầu năm 2012, doanh số bán ra của các doanh nghiệp giảm 20-25%. Nếu hiện tượng này diễn ra trong sáu tháng liên tiếp thì có nghĩa là doanh số bán ra của doanh nghiệp tỷ lệ thuận với sức mua của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp đều nhận định, sức mua của người tiêu dùng giảm tới 20-25%. Một số doanh nghiệp bán lẻ mà tôi đào tạo và tư vấn cũng phản ánh rằng doanh số của họ giảm 15-20%. Đánh giá về bán lẻ ba tháng đầu năm của Bộ công thương cũng chỉ ra rằng mặc dù giá cả của một số mặt hàng có xu hướng giảm, nhưng điều này không tác động nhiều đến sức mua của người tiêu dùng trong những tháng đầu năm 2012. Tại sao lại như vậy?

Tại thời điểm đó, thị trường tiêu thụ đang bị tắc nghẽn do sức mua của người tiêu dùng giảm. Theo báo cáo về niềm tin người tiêu dùng trong ba tháng đầu năm, chỉ số niềm tin của người tiêu dùng Việt Nam đang ở mức thấp nhất trong 10 năm gần đây. Thái độ bi quan của người tiêu dùng thể hiện rõ, 73% người tiêu dùng cho rằng hiện tại không phải là thời điểm thích hợp để mua sắm, 84% người tiêu dùng phải thay đổi thói quen mua sắm để tiết kiệm chi phí.

Doanh nghiệp bán lẻ dễ bị “Tổn thương” nhất khi sức mua sắm sụt giảm

Hãy làm một cuộc khảo sát thực tế tại các trung tâm thương mại như Kengnam, Savico Mall, Grand Plaza, Pico Mall… hoặc các tuyến phố mua sắm tại Hà Nội, chúng ta sẽ thấy sự “thưa thớt” người tiêu dùng tại các địa điểm này như thế nào. Chỉ cần dành một giờ đồng hồ uống cà phê và quan sát các con phố như phố Chùa Bộc, Thái Hà hoặc đường Kim Liên mới để quan sát các cửa hàng bán lẻ thì sẽ thấy, số lượng xe máy để bên ngoài rất ít, số người tiêu dùng bước vào các cửa hàng giảm đáng kể so với trước đây. Trực tiếp phỏng vấn một số bạn bán hàng tại các cửa hàng thời trang và điện thoại, các bạn cho biết, trung bình một ngày chỉ có 20-30 khách hàng ghé thăm cửa hàng thay vì 40-50 khách hàng như trước đây. Và khi đến đây, người tiêu dùng chỉ mua những sản phẩm thiết yếu, các linh kiện cần thiết chứ không mua các sản phẩm mới ra, sản phẩm đắt tiền. Khảo sát tại các trung tâm thương mại cho thấy thực trạng còn đáng lo ngại hơn, nhân viên bán hàng tại các trung tâm thương mại đều phản ảnh, số khách hàng vào thăm quan gian hàng giảm hơn 50%, và chủ yếu là đi thăm quan, chứ ít mua hàng.

Khi sức mua xuống, đối tượng bị “tổn thương” đầu tiên là các doanh nghiệp bán lẻ. Các doanh nghiệp bán lẻ không có điều kiện nghiên cứu thị trường để đưa ra các dự báo doanh số như các doanh nghiệp sản xuất. Đứng trước doanh số bán hàng thụt giảm, các doanh nghiệp bán lẻ cũng khó thu hẹp quy mô như các doanh nghiệp sản xuất. Khi doanh số thụt giảm, các doanh nghiệp sản xuất có thể lựa chọn phương án giảm dây chuyền sản xuất, giảm nguyên liệu đầu vào, sắp xếp ca làm việc cho công nhân hoặc cho nhân viên nghỉ luân phiên tạm thời để cắt giảm chi phí. Tuy nhiên, các doanh nghiệp bán lẻ không thể làm như vậy. Với cách quản lý như hiện nay, các doanh nghiệp bán lẻ dường như “khó cắt giảm chi phí hơn” các doanh nghiệp sản xuất. Theo tôi, hầu hết các doanh nghiệp bán lẻ, cửa hàng bán lẻ đều hoàn toàn thụ động trước sức mua của người tiêu dùng. Họ chỉ biết chờ đợi đến khi sức mua tăng lên, chứ không thể đưa ra được các phương án như doanh nghiệp sản xuất.

Làm thế nào để tăng doanh số và giảm chi phí cho cửa hàng bán lẻ truyền thống?

Với các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại, các trung tâm thương mại khi sức mua giảm xuống, họ chủ động làm việc với các nhà sản xuất để cắt giảm một số chi phí từ chi phí mua hàng hóa, đồng thời, đưa ra nhiều phương án kích cầu người tiêu dùng và tái cấu trúc việc quản trị doanh nghiệp bán lẻ với xu hướng cắt giảm một số chi phí và tăng doanh số trong khả năng có thể. Các trung tâm thương mại, các siêu thị và cửa hàng bán lẻ hiện đại tìm mọi cách chủ động “kéo người tiêu dùng” tới cửa hàng của mình, lôi “nhà cung cấp” vào cuộc và tái cấu trúc quản trị doanh nghiệp bán lẻ.

Các cửa hàng bán lẻ truyền thống chiếm hơn 90% tổng số lượng các điểm bán lẻ hiện nay lại dường như bị động hoàn toàn trước sự sụt giảm sức mua của người tiêu dùng. Các cửa hàng bán lẻ truyền thống mua với số lượng nhỏ từ nhà sản xuất nên không thể đàm phán về giá và các điều khoản hỗ trợ từ phía nhà sản xuất. Với người tiêu dùng, các cửa hàng bán lẻ truyền thống quen bán hàng cho khách quen khách hàng tiện thì mua. Vì vậy, họ không có dữ liệu về người tiêu dùng, không thể “truyền thông tới người tiêu dùng”. Do đó, chỉ biết ngồi đợi người tiêu dùng ghé thăm. Khi người tiêu dùng không ghé thăm do không có nhu cầu mua sắm, thì các cửa hàng truyền thống cũng không biết làm sao. Về quản trị cửa hàng, các chủ cửa hàng đã quen với cách quản lý theo kiểu “bình thông nhau”, tức là chỉ quan tâm “đầu và và đầu ra”, nhập hàng và xuất hàng chứ không quan tâm đến quản lý chi tiết trong cửa hàng.

Về các phương án để tăng doanh số cho cửa hàng: các cửa hàng bán lẻ truyền thống không biết chính xác ngành hàng nào trong cửa hàng đóng góp bao nhiêu phần trăm doanh số, ngành hàng nào bán chạy, ngành hàng nào bán chậm. Sản phẩm nào bán chạy trong ngành hàng đó, sản phẩm nào bán chậm trong ngành hàng đó. Vì vậy người quản lý cửa hàng cũng không biết bắt đầu từ đâu để tăng doanh số. Các quản lý cửa hàng bán lẻ truyền thống cũng không biết làm như thế nào để phối hợp với các nhà sản xuất, nhà cung cấp giúp họ tăng doanh số tại cửa hàng của mình.

Về việc giảm chi phí: Dù muốn giảm chi phí trong giai đoạn sức mua sụt giảm, nhưng các chủ cửa hàng và quản lý cửa hàng bán lẻ truyền thống cũng không biết từ đâu. Có chăng họ chỉ giảm được chi phí hoạt động như thuê ít nhân viên đi, sử dụng ít điện đi… Tuy nhiên, những chi phí đó là không đáng kể. Chi phí lớn nhất của cửa hàng bán lẻ là chi phí mua hàng. Làm thế nào để giảm chi phí mua hàng khi số lượng mua còn quá nhỏ, họ chỉ tiếp xúc với nhân viên bán hàng của các nhà cung cấp, những nhân viên này lại không quyết định được vấn đề giá bán và các chính sách hỗ trợ khách hàng. Làm thế nào để giảm chi phí hàng tồn kho, cắt giảm ngành hàng nào, tập trung vào ngành hàng nào? Cắt giảm sản phẩm nào, tập trung sản phẩm nào để giảm chi phí tồn kho nhưng doanh số lại không bị sụt giảm? Nhiều chủ cửa hàng, quản lý cửa hàng muốn làm điều này nhưng không thể vì thiếu công cụ quản lý (phần mềm quản lý bán hàng), kỹ năng quản trị cửa hàng.

Giải pháp “Tái cấu trúc cửa hàng bán lẻ truyền thống”

Để giải bài toán “tăng doanh số – giảm chi phí” trong giai đoạn sức mua của người tiêu dùng giảm như hiện nay, các doanh nghiệp bán lẻ truyền thống cần học phương pháp quản trị cửa hàng của các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại, các công ty nước ngoài thành công trong thị trường bán lẻ ở Việt Nam. Để quản trị cửa hàng bán lẻ, các chủ cửa hàng, quản lý cửa hàng cần tập trung vào sáu yếu tố sau:

  1. Quản trị địa điểm cửa hàng.
  2. Quản trị hàng hóa.
  3. Quản trị giá bán lẻ.
  4. Quản trị thông tin tới người tiêu dùng.
  5. Quản trị hình ảnh cửa hàng và trưng bày hàng hóa.
  6. Quản trị chất lượng dịch vụ trong cửa hàng.

Sáu yếu tố này sẽ tác động trực tiếp tới việc “tăng doanh số” hoặc “giảm chi phí” cho cửa hàng.

Theo TS Đào Xuân Khương

Hỗ trợ khách hàng

"Tôi đã tìm hiểu rất kĩ khá nhiều đối tác cung cấp phần mềm bán hàng uy tín trên thị trường, và cuối cùng chúng tôi chọn phần mềm bán hàng của Công ty Cổ phần VNUNI làm giải pháp quản lý cho Siêu thị Ngọc Xuân. Phần mềm bán hàng VNUNI đã hỗ trợ rất nhiều trong công việc quản lý kinh doanh của chúng tôi."

Ông Lê Tuyển

Siêu Thị Ngọc Xuân - TP. Cao Bằng