Để khuyến mại thực sự hiệu quả


Hầu hết các nhà quản lý đều thừa nhận rằng việc sử dụng lâu dài và không có kế hoạch các chương trình khuyến mại có thể gây hậu quả nghiêm trọng như sụt giảm lợi nhuận, doanh số bán hàng thất thường. Mặt khác, việc khuyến mại thái quá có thể đã gây tác động xấu đến suy nghĩ của khách hàng. Giá bán lẻ thay đổi liên tục sẽ khiến khách hàng nghĩ rằng giá mà bạn đưa ra không thực tế, và họ sẽ đánh mất niềm tin vào tính trung thực của chương trình khuyến mại.

Để khuyến mại thực sự hiệu quả

Trên thực tế, nếu chương trình khuyến mại được tổ chức một cách có kế hoạch, nhằm vào những mục tiêu cụ thể, đó sẽ là một cách rất hiệu quả để thu hút, gia tăng sự trung thành của khách hàng mà không nhất thiết phải hy sinh lợi nhuận.

Vậy làm thế nào để các nhà bán lẻ có thể xây dựng được một chương trình khuyến mại hiệu quả? Trước hết đó là nhờ vào việc xác định các mục tiêu phù hợp để thực hiện; vào sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng mục tiêu; và sự phù hợp của giá khuyến mại với mục tiêu chiến lược của cửa hàng.

Xác định các mục tiêu phù hợp

Nhiều người không nhận ra tầm quan trọng của việc thiết lập mục tiêu, nhưng các con số lại rất hữu dụng trong việc đo lường và quản lý hiệu quả của chương trình khuyến mại. Thiết lập mục tiêu lợi nhuận và doanh số đạt được cho từng mặt hàng khuyến mại luôn là điều cần thiết để đánh giá chương trình mà bạn tổ chức có mang lại hiệu quả hay không.

Một số nhà bán lẻ thường khuyến mại cho các mặt hàng phổ biến, bán chạy nhất của mình, nhưng những sản phẩm bán chậm lại không bao giờ được điều chỉnh giá. Những sản phẩm này lâu dần sẽ trở thành tồn kho chết, và tới khi bạn quyết định thanh lý thì phải chấp nhận bán lỗ để thu hồi vốn một phần nào. Nếu chỉ đưa ra chương trình khuyến mại cho các sản phẩm bán chạy, bạn sẽ tăng doanh số trong thời gian ngắn hạn, nhưng về lâu dài, điều này sẽ không có lợi. Để thu được nhiều lợi ích nhất, bạn cần cân nhắc các mặt hàng được lựa chọn để khuyến mại cùng với sự kết hợp của các hình thức khuyến mại.

Hiểu khách hàng mục tiêu

Không một người bán lẻ nào lại thành công nếu thiếu đi sự hiểu biết về khách hàng mà mình nhắm tới. Đối với siêu thị Big C, khách hàng mục tiêu của họ là những người lao động bình dân, có thu nhập thấp, chính vì vậy, họ luôn cố gắng để cung cấp những mặt hàng giá rẻ cho khách hàng (mặc dù đôi khi giá rẻ cũng đi cùng với chất lượng thấp). Đối với Metro, khách hàng mục tiêu của họ là các hộ kinh doanh tạp hóa, công ty, những khách hàng mua với số lượng lớn, do vậy, hàng hóa của họ thường được bán theo lô với mức giá rẻ hơn mức bán lẻ ở ngoài thị trường. Một cửa hàng thời trang có thể có khách hàng mục tiêu là sinh viên hay nhân viên văn phòng… Tùy vào khách hàng mục tiêu mà bạn nên chọn sản phẩm khuyến mại cho phù hợp.

Ngoài ra, áp dụng bán lẻ đa kênh (tại cửa hàng, qua internet, qua người giới thiệu…) là một trong những cách để chương trình khuyến mại của bạn trở nên hiệu quả hơn. Khách hàng có thể xem và so sánh giá trên website của cửa hàng sau đó mới quyết định tới tận nơi để mua sắm. Một số cửa hàng đã tạo ra chương trình khuyến mại thành công bằng cách thu hút khách hàng mục tiêu bằng một mặt hàng độc đáo nhất mà không nơi nào có…

Phù hợp với chiến lược kinh doanh

Một trong những sai lầm lớn nhất của người bán lẻ là sử dụng giá như một vũ khí duy nhất để duy trì công cuộc kinh doanh của mình. Các nhà bán lẻ hàng đầu bắt đầu với những chiến lược xác định rõ ràng. Những chiến lược này trả lời các câu hỏi cơ bản về cách thức mà họ dùng để cạnh tranh và giành chiến thắng. Điều này cũng sẽ được áp dụng để xác định các chủng loại hàng hóa được cung cấp, số lượng dự trữ tồn kho, làm thế nào để trưng bày và bán hàng hóa trên thị trường và tất nhiên bao gồm cả chính sách về giá.

Thông thường, để xây dựng một chính sách khuyến mại, chúng ta sẽ xem xét ba vấn đề sau:

  • Điều gì khiến khách hàng tìm và mua sản phẩm từ bạn thay vì từ đối thủ cạnh tranh?
  • Đối với những sản phẩm không thể cạnh tranh về giá, liệu có thể cạnh tranh bằng các yếu tố khác biệt nào?
  • Mặt hàng nào nhạy cảm với giá cả và mặt hàng nào ít nhạy cảm?

Nếu như một chương trình khuyến mại được đưa ra thiếu mục tiêu và sự hiểu biết về khách hàng, điều này sẽ dẫn tới sự sụt giảm lợi nhuận và kéo theo sự tăng trưởng chậm của cửa hàng. Nhiều chủ cửa hàng khi tung ra một chương trình khuyến mại chỉ tiến hành như một đợt thử nghiệm và hy vọng rằng họ sẽ thành công. Các nhà bán lẻ chuyên nghiệp thường bắt đầu từ chiến lược kinh doanh chung của cửa hàng và có dự tính về kết quả mà mình có thể đạt được.

Một chương trình khuyến mại được xây dựng phù hợp với chiến lược kinh doanh và dựa trên một kế hoạch cụ thể không những không làm sụt giảm doanh số của bạn mà còn mang lại một tương lai vững bền về tài chính.

Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi không thể đưa ra hay xây dựng giúp bạn một chính sách khuyến mại vì điều đó còn phụ thuộc vào lĩnh vực mà bạn kinh doanh, khách hàng mục tiêu của bạn. Bài viết này chỉ trình bày những gì chung nhất, hi vọng có thể giúp bạn hình dung ra những việc bạn cần phải làm để thu hút thêm khách hàng và cạnh tranh trên thương trường. Trong trường hợp bạn cần tìm hiểu thêm làm thế nào để xây dựng được một chính sách khuyến mại phù hợp và hiệu quả, hãy đừng ngần ngại liên hệ với VNUNI để được tư vấn cụ thể, chi tiết hơn.

Chúc các bạn thành công!

VNUNI – Tư vấn chuyên sâu về giải pháp bán lẻ

Hỗ trợ khách hàng

"Tôi đã tìm hiểu rất kĩ khá nhiều đối tác cung cấp phần mềm bán hàng uy tín trên thị trường, và cuối cùng chúng tôi chọn phần mềm bán hàng của Công ty Cổ phần VNUNI làm giải pháp quản lý cho Siêu thị Ngọc Xuân. Phần mềm bán hàng VNUNI đã hỗ trợ rất nhiều trong công việc quản lý kinh doanh của chúng tôi."

Ông Lê Tuyển

Siêu Thị Ngọc Xuân - TP. Cao Bằng