Tại sao trên thị trường có phần mềm miễn phí?


Hiện nay, trên thị trường có nhiều phần mềm, kể cả phần mềm kế toán được cung cấp một cách miễn phí (ở đây chỉ nói tới việc miễn phí 1 phần mềm chủ lực của công ty, không tính tới việc miễn phí bản Express để bán bản Professional hay Enterprise như hàng nghìn công ty trên thế giới đã làm). Có nhiều người đều lăn tăn câu: Bỗng dưng không ai cho không ai cái gì bao giờ cả. Vì thế, chúng tôi mong muốn viết 1 vài suy nghĩ mổ sẻ vấn đề này. Bài viết nàykhông nhằm mục đích chứng minh chuyện đúng sai, mà chỉ muốn nêu một vài quan điểm để chúng ta cùng suy nghĩ về “hiện tượng FREE này mà thôi.

Phần mềm miễn phí
Phần mềm miễn phí

1. Theo thông lệ, để làm 1 phần mềm tốt thì rất tốn chi phí cho việc kiểm thử phần mềm (Test), Free cho nhiều người dùng cũng là 1 cách để có được nhiều người dùng thử và test mà không phải mất một xu nào để test phần mềm đó. 

2. Những cty ra sau đẻ muộn luôn nghĩ tới phần “bánh” còn lại trên thị trường. Làm thế nào để đạt được (hoặc gần được) điểm “cân bằng” về thị phần với các đối thủ khác thì họ phải nghĩ mọi cách để tăng thị phần bằng cách hạ giá hoặc miễn phí cho dù doanh thu ban đầu chưa đạt được theo quan điểm kinh doanh. Nếu đi theo cách này thì họ cũng phải có tiềm lực (hoặc hít khí trời) để sống.

3. Khi đã đạt tới ngưỡng “cân bằng” nào đó như mong muốn, lúc đó công ty và sản phẩm cũng có “tên tuổi” nào đó trên thị trường (ví dụ: có thể quảng cáo cho KH mới là đã có 500 cty sử dụng phần mềm chẳng hạn). Nhằm thu hồi vốn, công ty bắt đầu bán bản quyền sản phẩm và thu tiền dịch vụ bảo trì của các năm tiếp theo nếu KH (kể cả KH đã dùng miễn phí) mong muốn duy trì sự hỗ trợ từ nhà cung cấp phần mềm. Và lúc này, họ bắt đầu trực tiếp cạnh tranh với các đối thủ cùng mức trên thị trường.

Tuy nhiên, nếu việc miễn phí mà ko nói rõ nguyên nhân thì có thể làm ảnh hưởng tới toàn ngành công nghệ thông tin nói chung và ngành phần mềm nói riêng. Nếu không nói rõ giá trị bản quyền thực là bao nhiêu mà khách hàng đang được hưởng khuyến mại ở mức MIỄN PHÍ thì toàn dân đều đánh giá sai về giá trị của chất xám trong lĩnh vực này. Ở nước ngoài, ngành phần mềm có chi phí rất cao (chi phí MKT, chi phí đào tạo, chi phí R&D, chi phí phát triển, v.v…) và vì thế giá cả cũng rất là cao. Còn ở trong nước, giá trị của cả mấy năm trời thâu đêm thức sáng làm phần mềm, tài liệu, v.v… chỉ được tính có “vài hào”, đã thế còn liên tục giảm (trong khi tất cả mọi mặt hàng khác tăng giá, và với giá $, vàng mấy ngày nay thì tiền VNĐ gần như ko còn nhiều giá trị) và thậm trí là 0 đồng. Có rất nhiều người khi gọi các nhà cung cấp PM tới demo, sau buổi hẹn hò (được xác nhận trước giờ đi), nhân viên bán hàng hùng hùng đi hàng chục KM tới và kết quả là “Hôm nay anh bận tiếp khách, hẹn em hôm khác giới thiệu nhé”.

Từ những lý do ở trên, người sử dụng sẽ nghĩ thế nào?

Thứ 1. Miễn phí thì cứ thử, nhưng chẳng có trách nhiệm gì cả, không ai ràng buộc ai, và như vậy, sẽ dẫn đến tính trạng “xem để biết”. Và tất nhiên, không một sản phẩm nào hoàn thiện, và họ thấy rằng, sản phẩm mình đang dùng miễn phí vẫn còn nhiều điểm chưa hợp lý. Và để sau này dùng lại thì thuyết phục lại rất khó, vì đã bị ảnh hưởng của đợt dùng thử trước rồi. Nếu một người bỏ tiền ra mua, họ sẽ yêu cầu nhà cung cấp để giải quyết được các vấn đề tồn tại, chứ không “bỏ xó” sản phẩm.

Thứ 2. Những người đã dùng sản phẩm khác rồi, và cảm thấy có một số điểm không vừa ý, sẽ có 2 tình huống: hoặc là người sử dụng sẽ không muốn quan tâm đến phần mềm miễn phí khác, hoặc là người sử dụng sẽ xem qua, và cũng thấy rằng, nó cũng chẳng tốt hơn là bao nhiêu (vì sản phẩm phần mềm không phải là cái “đũa thần”, có thể giải đáp hết các vướng mắc, và đôi khi, nếu không có người hướng dẫn thì chính người sử dụng cũng không thể nhận ra hết được).

Thứ 3. Người sử dụng cần sự ổn định. Họ cần biết chắc chắn rằng, công ty mà cung cấp phần mềm mà họ đang dùng sẽ vẫn còn tồn tại lâu dài. Để làm được việc này thì cần có thời gian chứ không phải là giá trị của sản phẩm. Công ty phần mềm đưa ra chiêu khuyến mại “miễn phí” hay “giảm giá”, nhưng cũng phải chờ một khoảng thời gian để chứng minh cho khách hàng thấy được là họ có đủ tiềm lực tài chính và năng lực để phát triển lâu dài. Nếu như đặt một tình huống khác, đặt giá sản phẩm cao chứ không giảm giá, có khi lại có những hiệu ứng khá thú vị. Có thể trong thời gian dài sẽ không bán được sản phẩm, nhưng quảng cáo đều, thì khách hàng vẫn nhận thấy sự tồn tại của công ty phần mềm, và họ biết đâu lại có nhận định “Ồ, công ty phần mềm đó vẫn phát triển”.

Nếu suy nghĩ theo một hướng khác, có thể đặt câu hỏi là: “Làm thế nào để bán được phần mềm? Để trả lời câu hỏi này, có thể có một số tình huống, giả sử chúng ta gọi đó là các tiền đề:

Tiền đề thứ 1: Nếu như sản phẩm đã có tiếng, đã phổ dụng, thì lúc này cần phải bán như thế nào?

Tiền đề thứ 2: Nếu sản phẩm đã có từ lâu, đã dùng được cho một số lĩnh vực hoặc doanh nghiệp thì nên bán thế nào?

Tiền đề thứ 3: Nếu là sản phẩm mới, chưa có tiếng, sản phẩm tốt thì cần phải bán ra sao?

Tiền đề thứ 4: Nếu là sản phẩm mới, vẫn còn nhiều điểm cần phải hoàn thiện thì phải làm gì?

Tất nhiên còn có thể có nhiều tiền đề khác nữa, và mỗi tình huống cần có câu trả lời và cách thức thực hiện riêng. Còn trong trường hợp Phát miễn phí cho khách hàng thì không biết là dựa trên tiền đề nào. Có thể ở đây chúng ta gặp bài toán “Con gà” và “Quả trứng“. Muốn bán được hàng thì cần phải có tiếng, muốn có tiếng thì phải bán được hàng trước.

Có một tình huống khá thú vị theo suy luận: Khi phát miễn phí sản phẩm cho người sử dụng, các công ty thường hô hào: “là vì cộng đồng”, “vì lợi ích chung”, “vì mọi người”, “mong muốn được hỗ trợ tốt”. Điều này không có gì xấu cả. Tuy nhiên, nếu đứng ở góc độ khác, thì người sử dụng phần mềm đang bị “lợi dụng”, vì khác với các sản phẩm hàng hóa khác (như kem đánh răng, nước gội đầu…), phần mềm không thể đem lại ngay lợi ích tức thời ngay sau khi cài đặt, mà còn mất thời gian để học cách sử dụng, để phân biệt đâu là lỗi người sử dụng và đâu là lỗi phần mềm. Như vậy thì thấy là người sử dụng bị thiệt thòi chứ không phải là nhà cung cấp phần mềm.

Cuối cùng, vì hạn chế về mặt tài chính, tất nhiên cách đơn giản nhất là phát miễn phí. Bởi vì nếu có tiềm lực về tài chính, họ sẽ sử dụng các biện pháp Marketing khác.

Công ty 1VS, trong thời gian đầu cũng có một số ý kiến đưa ra là nên có bản miễn phí, nhưng cuối cùng thực tế thì vẫn thống nhất là đưa ra một mức giá ổn định để cho tất cả mọi người cùng thấy được giá trị của sản phẩm, và để làm sao cho khách hàng không bị thiệt thòi (như khách hàng mua được 2 tuần thì có đợt khuyến mại chẳng hạn, như vậy không nên). Giảm giá thì có nghĩa là sản phẩm thì sau này rất khó nâng giá lên (nâng giá với những lý do chính đáng, chứ không phải là cứ thích thì nâng giá). Để tránh cho người sử dụng cảm thấy họ bị phụ thuộc quá nhiều vào “trạng thái tâm lý” nhà cung cấp. Ví dụ, 1VS hầu như giữ mức giá ổn định trong 4 năm qua, mặc dù có rất nhiều cải tiến trong phần mềm (có tới 3 phiên bản nâng cấp), hay như VNUNI liên tục phát triển phần mềm và hầu như không thay đổi giá bản quyền, nhưng người sử dụng được thừa hưởng tất cả những tính năng phát triển mới đó (tất nhiên không phải là miễn phí, mà cần phải có hợp đồng hỗ trợ). Có những sản phẩm đặc thù, ví dụ như kế toán chuyên ngành, lúc đó mức giá cũng khác, nhưng người sử dụng họ hiểu được giá trị làm thêm đó.

Tác giả: hai2hai (Công ty Cổ phần VNUNI) và thang_madi (Công ty 1VS)

Hỗ trợ khách hàng

"Tôi đã tìm hiểu rất kĩ khá nhiều đối tác cung cấp phần mềm bán hàng uy tín trên thị trường, và cuối cùng chúng tôi chọn phần mềm bán hàng của Công ty Cổ phần VNUNI làm giải pháp quản lý cho Siêu thị Ngọc Xuân. Phần mềm bán hàng VNUNI đã hỗ trợ rất nhiều trong công việc quản lý kinh doanh của chúng tôi."

Ông Lê Tuyển

Siêu Thị Ngọc Xuân - TP. Cao Bằng