Chiến lược “5 WAY”: Công thức tăng doanh thu bán hàng

Bán hàng là nghề sống với những con số, và một trong những con số quan trọng nhất người bán hàng luôn phải nắm được là DOANH SỐ bán hàng. Người bán hàng thành công là người có khả năng đo đạc chính xác, có cảm nhận tinh tế với từng con số, nhạy bén và kiểm soát được con số đó hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng,… để từ đó có thể đưa ra các cách thức thực hiện nhằm tăng doanh số bán hàng.

Nhưng làm thế nào kiểm soát được vấn đề tăng hay giảm doanh số là do đâu thì chúng ta cần phải hiểu rõ bản chất của CÔNG THỨC tạo nên doanh số, và đó chính là công thức “5 WAY” sau đây:

DOANH THU = Số lượng khách mua hàng (a) * Số tiền mua hàng trung bình (b) x Số lần mua hàng lặp lại (c)

Trong đó:

• Số lượng khách hàng (a) = Số khách hàng tiềm năng (1) * Tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng (2)
• Số tiền (giá trị lợi nhuận) mua hàng trung bình (b) = Số hàng (số lượng hoặc số mặt hàng) trung bình / đơn hàng (3) * Tỷ lệ lợi nhuận trung bình (4)

Như vậy, công thức trở thành như sau:

DOANH THU

=

Số khách hàng tiềm năng (1) *

Tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng (2) *

Số hàng trung bình / đơn hàng (3) *

Tỷ lệ lợi nhuận trung bình (4) *

Số lần mua hàng lặp lại (5)

Vậy: Làm gì để tăng 10% doanh thu đây?

Doanh thu = 1 * 2 *3 *4 *5, tức là muốn tăng doanh thu thì hãy thực hiện 5 WAY đó lên thôi. Tức là:

1. Tìm kiếm, thu hút thêm khách hàng tiềm năng (leads, opportunities)

Đây là phương pháp ngắn hạn và thường xuyên phải thực hiện marketing để có được khách ghé thăm cửa hàng/hỏi mua sản phẩm của bạn. Mặc dù đây là phương thức khá tốn kém nhưng doanh nghiệp nào cũng phải làm nếu muốn tồn tại.

2. Tăng Tỉ lệ chuyển đổi/Số lượng khách hàng (Tỷ lệ biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng)

Ví dụ: Sau khi làm marketing rồi thì sẽ có 100 người biết đến cửa hàng và họ ghé vào cửa hàng, số người mua hàng sau khi ghé càng cao thì tức là tỷ lệ chuyển đổi càng cao.

Để có được tỷ lệ chuyển đổi cao thì phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng hàng (những yếu tố cơ bản) hay kỹ năng bán hàng, dịch vụ tư vấn bán hàng,… ==> Cần phải đào tạo tốt đội ngũ bán hàng.

3. Tăng số hàng trung bình trên một đơn hàng

Cùng với số lượng người mua hàng, nhưng nếu có sự tư vấn bán hàng tốt, nhân viên bán hàng có kỹ năng tốt nên có thể bán được thêm các sản phẩm bổ sung hay dịch vụ giá trị gia tăng… làm cho giá trị đơn hàng tăng thêm.

4. Tăng Tỷ lệ lợi nhuận trung bình / lợi nhuận gộp

Con số này sẽ liên quan tới việc bạn chọn hàng ở mức độ nào, hàng giá cao hay hàng giá thấp, các giá trị dịch vụ gia tăng,….

5. Tăng Số lần mua hàng/doanh số

Nếu một KH vào mua hàng, sau đó quay lại mua thường xuyên, mua rất nhiều lần và thậm chí còn kéo thêm khách khác tới mua thì đó chính là khách hàng trung thành (loyalty customer) của chúng ta.

Làm thế nào để tăng lòng trung thành của khách hàng cũng là 1 câu hỏi đặt ra cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh, đặc biệt trong bán lẻ.

Chúng ta có thể nhận thấy WAY 1 và 4 là chiến lược ngắn hạn, còn WAY 2, 3, 5 là chiến lược mang tính chất dài hạn cần phải có thời gian mới có thể đạt được. Theo kinh nghiệm của chúng tôi được biết thì mỗi WAY sẽ có khoảng 70-80 cách để làm, tức là tổng cộng sẽ có tầm 400 cách để tăng doanh thu. Các bạn làm kinh doanh cứ “từ từ” mà nghĩ ra các cách làm doanh thu cho phù hợp với mình theo chiến lược 5 WAY này nhé.

Chúc các bạn kinh doanh thành công!

VNUNI – Tư vấn chuyên sâu về giải pháp bán lẻ